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原标题:百加乐十问实答 | 他放弃了传统的“套路”,却用口碑收获了一大批“铁粉”

浏览次数:114 时间:2019-11-08

在互联网与消费升级的浪潮下,传统家装营销模式逐渐失效,在这样的市场环境下,有些企业面临着沉重的业绩压力,而有些企业则通过积极试水互联网,实现了自身的革新升级,走出了一条成功的路子。

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蓝月装饰CEO江磊

佳美域以口碑取胜,获得土巴兔平台“业主信赖品牌”

一、15岁那年,看着父亲吭哧吭哧创业

今天我们的采访对象就是这样一位敢于拥抱趋势变化的装企代表,作为一个从业15年的家装老兵,在市场行情下滑的形势下,他带领团队实现逆势增长,2017年刚过半就达成营收的翻倍增长。背后有哪些故事与诀窍,今天必读君为你一一揭晓。

“记得那会儿我上初中,我父亲退出了之前加盟的品牌,准备筹划第二次创业,但是当时所有的亲戚朋友都没人敢借钱给他,觉得不靠谱。那么多人只有我和母亲两个人在支持他,因为那时他背后只有我们了,不管别人怎么说,我们一家三口总要抱团在一起的。”

解决客户,首先要解决信任问题

这是江磊对于父亲创业的初印象,这段经历让还是学生的他提前感受到了创业者的艰辛与不被理解。只是没有想到的是,多年以后,“创业者”这三个字会传承到自己身上。

一问:李总,请您简单介绍一下公司的发展概况吧。

2004年,江磊的父亲创办了上海蓝月建筑设计装饰有限公司,和那个年代的大多数装企一样,蓝月以小区驻点的方式慢慢地完成了第一批原始积累,短短几年,就发展成为了几百人规模,年产值4、5000千万的企业。

李易:深圳市佳美域品牌装饰公司是一家集设计、施工、建材、售后等服务于一体的专业化互联网品牌装饰公司,这么多年来,公司业绩保持着较高的增长速度,目前业务主要集中在深圳地区,不过也在准备拓展周边市场。

伴随着蓝月的发展,父亲也在逐渐老去,虽然不是那么情愿,但在中国,类似这样的企业大多以这种方式传承下去,顺理成章的,江磊接了父亲的班。到了这一刻,他才真切地体会到那份沉甸甸的责任感和使命感,并且开始在一边是亲情,一边是现代管理的夹缝中,继续探索蓝月的发展之路。

二问:都说装修难,干装修更难,请问您当时为什么选择了这个行业?

从2016年开始,江磊慢慢接手管理公司业务,代替父亲成为了公司的一把手。“父亲年纪大了之后,做事情相比以前保守了不少,我们在经营方式上有很大的不同。他觉得一个客户的利润最重要,我觉得延续性更重要,以前那套模式放在10年前、5年前也许可以很成功,但是已经不适应现在的家装消费市场了。”在说这些话的时候,90后的江磊展现出了超越同龄人的成熟与果敢。

李易:我是做设计出身的,抱着对室内设计的一腔热忱,就想打造一个适合设计师发展的装修公司,帮助设计师解决一些就业难题,给他们提供一个更加广阔的发展空间,但是做了之后就发现一切都不是想象中的那么美好。

在江磊看来,虽然现在自己的经营理念与父亲存在很大的分歧,但父亲其实是个很有远见的人。江磊所说的父亲的远见是指蓝月装饰在08年做的两件大事,一件是放弃小区蹲守模式,开始利用互联网进行营销,另一件事是开始研究、梳理独有的工艺流程与细节,比如正在申请专利的防水操作方法。

原本做设计师的时候,我只需要考虑方案够不够好,能不能打动客户,但是真正做了装修之后,需要去解决各方的痛点,平衡各方的利益,业主、设计师、项目经理、工人,一旦处理不好这些关系,麻烦事就来了。

作为上海老牌装企,蓝月装饰的触网经历比其他公司来得更早,据江磊介绍,蓝月装饰在09年就逐渐放弃了原有的业务员地推模式,全力发展网单业务。为了保证材料的质量和价格,蓝月装饰更是很早就开始建设自己的供应链体系,现在已经跟TOTO、科勒、菲林格尔等大牌达成了合作,在材料供应与配送方面占据了绝对的优势。

三问:可以想象,进入这个行业之后一定困难重重,有没有一些特别的经历?

扎根二手房装修,用口碑传播“俘获”小年轻

李易:大家都知道,装修是一个客单价高、满意度低的行业,业主在选择装修公司的时候都是非常谨慎的,再加上以前行业内的一些做法、风气也加剧了业主的不信任感,所以,前期最大的发展难题就是找客户,应该说这也是整个行业面临的难题。

江磊从父亲的战场上接过大旗,利用互联网开始对蓝月装饰这个15年的老品牌展开变革,与父辈相比,他们这一代年轻人在和同龄用户打交道的过程中,拥有更好的商业嗅觉。

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“这几年来,新房、二手房市场的成交量都在下降,但是民政局每年领证的人数却在持续增长,结婚肯定需要婚房,在上海没有新房,那就只能买二手房。”

“想让业主信任你,就必须先有一个好口碑”

基于对这个市场趋势的理解,江磊接班后,把大部分精力都投入到了二手房装修业务中,通过网络媒体宣传,百度搜索优化以及公车、出租车广告等,把蓝月的“二手房改造专家”这个品牌特性精准地打到了消费者心智中。目前二手房装修订单在蓝月的业务占比高达八成。

刚做装修的时候,接不到什么单,业务都得自己出门去跑,新楼盘开盘派人去守着,发动员工开拓身边的熟人资源,打电话营销等等,那时候真正自己找上门来的顾客非常少,可能还不到10%。每个月到了发工资前都会一遍一遍地查公司账户,很多时候都得偷偷地从自己的积蓄里拿钱给员工发,不过当时就想着无论如何要先活下去。

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后来互联网开始发展起来了,我们就发现,客户都跑到线上去了,传统的营销方式也越来越行不通了。

随着家装市场的消费升级,85、90后一代开始成为家装的主流消费群体,他们对以前传统模式下的地推不再感冒,更倾向于通过网络搜索与解答自己的装修难题。为了适应这个群体的消费特性,江磊开始了对公司口碑的“穷追猛打”。

四问:是因为这个契机,才选择加入土巴兔这样的互联网家装平台吗?

过去十几年来,装修行业恶性竞争激烈,大部分企业都抱着“干一单少一个客户”的想法,这也导致了整个行业的客户满意度极低。而江磊在谈到口碑时,嘴角露出了掩饰不住的笑意。他用一个例子说明了公司员工对于口碑的认同度与超强执行力。

李易:我们是在2011年开始跟土巴兔合作的,当时也确实到了一个转折的十字路口,大家都蠢蠢欲动,周围的一些公司也都在选择跟互联网平台合作,我心想,迟早也要改变,不如现在就改变。

“有一次,因为设计图纸跟施工现场有一些偏差,业主晚上10点多给我们打电话,我们设计师半夜连忙打车到公司,还叫上了施工队长,三个人核对图纸弄到了12点多。最后业主对结果很满意,搞定之后,半夜里大家都很高兴,业主还请我们设计师跟队长师傅吃了夜宵。”

说实话,当时我也跟其他的平台合作过,但是很快就终止了,因为他们提供的客户质量和服务质量都比较一般。你知道,以前派单是要抢的,一条装修信息发布出来之后,谁家的网速快,看到得快,可能就把客户抢到了。但是,这种单的精准度不高,我们还得天天守着电脑去抢单,花大价钱去提网速,维护的成本也比较高。

在对设计师的挑选上,江磊也很有自己的原则。他认为设计师分为两种,一种偏向于销售型,一种偏向于设计型,而蓝月更需要的是后者。目前蓝月汇聚了来自内地、港澳台以及国外的数十位精英设计师,力求以设计“俘获”更多年轻客户。

而土巴兔在需求匹配这方面相对来说做得好些,一是介绍的客户精准度极高,量房率大概在90%-95%,二是土巴兔有自己的一套智能匹配系统,不用靠网速,而是根据供需特点,为我们推荐家装客户。

“第一种设计师也许能带来很多单,能把量做起来,但是利润不高,还容易把品牌做低了,我们希望做一个客户,就是一个样板房,希望客户找到蓝月不是因为想装便宜一点,而是因为想装好一点。”

五问:加入之后,公司整体发生了哪些变化?

三、跟土巴兔合作“管的太多”

李易:以前我们公司的营销方式就是像很多的传统装企一样,电销、蹲小区、转介绍等等,可能有很多公司今天也还在用这一套方法,但其实这是很苦的,再加上这几年国家对电销监管力度的提升,新房成交量下降等种种原因,这些老路子就更难走了。

2015年,在互联网+的政策优势下,各种互联网家装公司拔地而起,传统装企也纷纷选择平台进行合作以拓展获客渠道。而早在10年前,蓝月就已经开始了和互联网平台的合作,从最初的多平台合作到现在专注于土巴兔一家平台,蓝月走出了一条属于自己的互联网道路,发展速度一日千里。

百加乐,加入土巴兔之后,我们从它那里获得了稳定的单源,不用再像以前那样花很多的精力去抓信息,有了更多的时间去提升施工管理能力和设计能力。单源稳定下来之后,也可以做更好的规划,比如说需要多少个设计师、项目经理,要培训多少个靠谱的工人,都能有一个非常清晰的计划。以前感觉像在求生存,活下去就可以,现在更多是求发展。

江磊本以为和土巴兔的合作模式应该也像其他平台一样,平台只需要提供单源,剩下的都由装企自己看着办。但没想到,土巴兔要求的比自己想象中要多得多。“管的太多”这是江磊对于这个平台的最初印象。

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