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原标题:经销商的生存转型之路已开启,这里干货满满请收下

浏览次数:67 时间:2020-03-26

△ “对客户留客时间、老客户的维护等方面都发现了问题,这次所教的话术,可以拿回去进行演练。”

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▽ 激动人心的冠军、亚军、季军颁奖环节,2天1夜挥洒的学习汗水得到了回报

井越:拥抱新零售时代 追赶你的用户

罗老师通过分析目前设计师渠道的“意识障碍”、“团队障碍”、“开拓障碍”、“成交障碍”4大障碍,从解决问题的思路出发,向与会学员传授快速建立关系的5大策略、促进设计师带单的3大策略、放大设计师渠道销量的3大策略、针对不同类型装饰公司的合作策略,助力终端打通设计师渠道,让渠道运营变得简单。

任何竞争性行业必然趋势都会经历衰退期,关键是大趋势下如何应对?如何在红海市场中胜出竞争?中国产品营销专家周政廷从品牌、产品、渠道三大方面阐述经销商破局之道。在品牌方面,周老师分析品牌低成本优势、差异化优势、聚焦优势三大竞争优势;并以欧文莱销商经营模式,详细讲解终端经销商如何营运品牌。在产品方面,经销商要及时发现产品风口,使用有效的方法推动产品。

△ 欧文莱执行总裁汪加武作致辞讲话

陶瓷行业作为传统的产业,近年来,陶卫市场供大于求,产能过剩,陶瓷电商、新零售等模式异军崛起,传统的经销商渠道面临着非常大的压力,进入2018,陶瓷行业新品更新迭代速度加快,营销方式不断创新,经销商优胜劣汰也在加剧。如何更好地生存?4月18日下午,作为第31届佛山陶博会开幕后的第一场重磅活动,经销商大会在中国陶瓷总部顺利落下帷幕。

突破障碍,快速抢占设计师渠道

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两天一夜的2018欧文莱“经销商成长策略”密训班在学员们意犹未尽中完美收官。参训学员们纷纷表示,通过本次特训班及时地意识到以往在终端运营方面的某些不足,启发了对于2019年终端运营的规划,有效提升了终端营销、渠道、管理等方面运作的方法与技巧,非常期待下次更精彩的课程!

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△ “这次学习满满的干货!回去要分享给我的小伙伴,才不辜负这次学习之旅!”

品牌门店方面,经销商应该主动进击,读懂新一代消费者心理特征,深挖消费需求,打造个性化、主体化、场景化店面,承接新一代消费者需求。

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亚细亚集团上海分公司总经理、上海合亚建材有限公司董事长柯楚溪:现在新零售重点并不是我们的产品到底怎么样,现在是同质化的时代,特别是在瓷砖这个领域,不管大品牌,小品牌所做出来东西品质、花色大同小异,唯一能够让消费者认可的我认为第一个是体验,第二个是品牌,第三个是服务,这才是最关键的。

“经营者的思维决定了公司的成败。因为经营者所想的事,思考的事情都会如实反映到自己的公司业绩上。”

在现场,周老师分享了产品营销力5级模型和产品疯卖魔法6式两种方法,帮助经销商销售产品。在渠道方面,周老师指出品牌、产品决定渠道的选择。面对门店、整装公司、设计师、小区,异业联盟活动、电商、建材展会、地产精装、转介绍、工程众多渠道,经销商要结合品牌和产品来确定自身渠道。“差异化的可能更适合做设计师渠道,低成本优势可能更适合门店、整装、异业联盟、展会、工程这些渠道,产品和品牌决定渠道选择。”

△ “以前知道有句话:宽功夫不如深功夫,但经过这两天的课程,我知道从前理解错了这个‘深’,以为只是对一个客户下死功夫就可以,其实不是这样理解的。”

广东省企业管理咨询协会副会长井越:终端市场在改变,产品在变,表现为瓷砖规格、颜色、功能趋向多元化;终端渠道在变,大包、总包、总装公司越来越多;消费者在变,90后成为主流的消费者群体。

当下,家装建材行业与设计行业的关系越发密切,设计师群体与瓷砖品牌终端不再仅是关乎买卖的关系,而是更适合长久交往、合作的友好伙伴。处于渠道变局的重要阶段,绝大部分品牌、终端已意识到设计师渠道的重要性。

下午同期进行了“经销商面对面”高峰论坛。广东省企业管理咨询协会副会长井越、东箭集团高级副总裁刘敏、靓家居采研中心总经理陈科雄、齐家网副总裁朱凯、亚细亚集团上海分公司总经理、上海合亚建材有限公司董事长柯楚溪、黑蚁营销资深咨询师罗航燕针对终端市场变化、互联网营销、品牌商对接等话题进行了精彩的巅峰对话。陶瓷财经融媒体创始人总编辑毛国中主持本次论坛。

而面对终端实际运营情况,罗航燕老师针对“如何打破终端运营的认知局限,构建体系化流量网?”“如何低成本增加门店隐性客流量?”“如何持续吸引客流?”“如何运用极其简单的‘行为触发模式’,快速提高杀单率?”等诸多疑问,向学员们传授《业绩倍增的运营策略和方法》:增加门店客流量的“136法则”,通过打破常规,构建体系化的流量网;在6大场所设置信息“诱饵”,持续吸引客流;抓住核心3大关键人群,低成本增加门店隐性客流量;运用3大方法,打破顾客留店不超过5分钟的魔咒;快速杀单的5大秘籍。

靓家居采研中心总经理陈科雄:当下终端市场主要有两大变化:第一、消费主体发生改变。第二、消费者触点发生改变。作为我们陶瓷经销商,在提升客单值,提高接触点方面,是否要思考店的营业时间,怎么样做成让消费者下班也可以找到我,而不是只要上班时间才可以找到我,非得要占用消费者节假日,因为节假日对于现在的90后更多就是玩。其次,让消费者更容易接触到我们,利用电商平台,或者用一些科技手段拉近我们跟消费者之间的距离。最后为消费者提供较强吸引力和竞争力的产品。

罗老师认为:“一切生意的本质就是流量,品牌是最稳定的流量池。”

产品讲解方面,井越老师以灰色砖为例,分享时下多种流行讲解方式,帮助导购更好地介绍产品。“新零售也好,旧零售也好,核心的本质就是追赶你的用户。”

另外,周老师还切实地指出了管理中常见主要问题,支招如何打通终端管理关,打造终端运营扎实基础。

经销商面对面 碰撞零售模式

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